Por Que Sua Geração de Demanda Industrial Só Traz Lead Ruim — e Como Corrigir

Sua indústria roda anúncio, tem formulário no site, talvez até pague uma agência. Mas na hora da verdade, o comercial reclama: "só chega curioso", "o cara nem tinha CNPJ", "perdi 40 minutos pra descobrir que era hobby".

O problema não é que marketing industrial não funciona. É que a maioria das indústrias comete erros na geração de demanda que atraem exatamente quem não vai comprar — e afastam quem compraria.

Neste post, você vai ver os 5 erros mais comuns que fazem sua geração de demanda industrial trazer lead ruim, e o conserto prático pra cada um. Sem teoria. Sem jargão. Só o que dá pra aplicar essa semana.

Erro 1 — Palavras-chave genéricas que atraem o público errado

Sua indústria anuncia "máquina de solda" no Google. Parece lógico — é o que você fabrica. O problema é quem pesquisa esse termo: comprador B2C procurando menor preço, gente comparando no Mercado Livre, curioso que não vai fechar nem em 12 meses.

Comprador industrial não pesquisa assim. Ele busca código, modelo, especificação técnica. Ele pesquisa "máquina de solda automatizada MIG/MAG para linha de produção", não "máquina de solda barata".

Como corrigir

Troque palavras-chave genéricas por termos técnicos e específicos do seu segmento. Em vez de "máquina de solda", anuncie "máquina de solda automatizada para metalurgia". A palavra-chave errada atrai o lead errado. A palavra-chave certa já filtra antes do clique.

Revise suas campanhas e pergunte: o termo que estou comprando é o que meu comprador real digita — ou é o que qualquer pessoa digita?

Erro 2 — Formulários que não filtram ninguém

Seu formulário pede nome, e-mail e telefone. Só isso. Aí chega lead com Gmail, sem cargo, sem CNPJ — e seu vendedor gasta 40 minutos numa ligação pra descobrir que era curioso.

O formulário é a primeira barreira entre quem tem perfil e quem não tem. Se ele não filtra, o trabalho de filtrar cai no colo do comercial. E vendedor filtrando lead manualmente é o jeito mais caro de desperdiçar tempo na sua indústria.

Como corrigir

Adicione campos que separam comprador de curioso antes do vendedor entrar em ação. Peça cargo, número de funcionários e aceite só e-mail corporativo. Quem não preenche, não era seu cliente.

Parece que vai reduzir o volume de leads? Vai. E esse é o ponto. Menos lead, mais qualificado. Seu vendedor para de perder tempo e começa a falar só com quem decide compra.

Erro 3 — Tags de conversão que ensinam o algoritmo errado

Sua tag de conversão dispara pra todo mundo que preenche o formulário. Pro Google e a Meta, tanto faz se foi o diretor industrial de uma metalúrgica ou um estudante fazendo TCC. Os dois contam como "conversão". O algoritmo entende que quer mais gente igual — e vai buscar.

É assim que sua campanha aprende errado. Ela otimiza pra volume, não pra perfil. E quanto mais roda, mais lead ruim chega, porque o algoritmo está fazendo exatamente o que você mandou: trazer mais do mesmo.

Como corrigir

Configure a tag de conversão pra disparar só quando o lead se encaixa no seu ICP. Exemplo: só pra quem informou mais de 100 funcionários, ou só pra quem tem cargo de decisor.

O algoritmo passa a aprender com os leads certos. Em vez de otimizar pra qualquer um que preenche formulário, ele otimiza pra quem realmente tem perfil de compra. A campanha fica mais inteligente a cada semana — em vez de mais burra.

Erro 4 — ICP indefinido entre vendas e marketing

Marketing precisa trazer quem? O dono? O engenheiro de produção? O gerente de compras? O engenheiro de segurança?

Se vendas não define quem é o decisor da compra, marketing não sabe pra quem falar. E quem fala com todo mundo ao mesmo tempo não fala com ninguém. O anúncio fica genérico, o formulário fica aberto, a landing page tenta agradar cinco perfis diferentes — e não convence nenhum.

Esse é um erro que não aparece na campanha. Aparece no resultado. Marketing traz lead, vendas diz que é ruim, marketing diz que vendas não converte. O ciclo se repete porque ninguém parou pra alinhar o básico: quem, exatamente, fecha o contrato.

Como corrigir

Vendas define quem decide a compra. Nome do cargo, porte da empresa, segmento. Com isso claro, marketing ajusta tudo — anúncio, copy, formulário, landing page — pra falar direto com essa pessoa.

Não é uma reunião longa. É uma pergunta simples: "dos últimos 10 contratos que fechamos, quem assinou?" A resposta dessa pergunta muda toda a operação de geração de demanda.

Erro 5 — Criativos genéricos que atraem qualquer um

Seu anúncio diz: "Máquinas de Soldagem". Limpo, direto, bonito. Sabe quem clica? Todo mundo. Serralheiro, hobbyista, quem quer o mais barato, quem nem sabia que estava procurando.

Criativo genérico é um convite aberto. Não filtra ninguém. Atrai volume, não perfil. E cada clique errado é dinheiro gasto pra alimentar um funil que seu vendedor vai precisar limpar depois.

Como corrigir

Use o criativo como primeiro filtro. Em vez de "Máquinas de Soldagem", anuncie "Máquina de solda para fabricantes de alto volume em metalurgia e autopeças."

Quem não é, nem clica. Quem é, se identifica. O criativo já faz o trabalho de qualificação antes do lead chegar no formulário. Seu custo por lead pode até subir — mas o custo por oportunidade real cai.

Antes de rodar qualquer anúncio, pergunte: "esse criativo atrai só quem eu quero — ou atrai qualquer um que lê?"

Como saber quantos desses erros sua indústria comete hoje

Cinco erros. Nenhum deles é difícil de corrigir. Mas todos são difíceis de enxergar quando você está dentro da operação.

Recapitulando:

1. Palavras-chave genéricas que atraem o público errado

2. Formulários que não filtram ninguém

3. Tags de conversão que ensinam o algoritmo errado

4. ICP indefinido entre vendas e marketing

5. Criativos genéricos que atraem qualquer um

Quantos desses sua indústria comete hoje? Se não tem certeza, não chute.

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